Xây dựng quy trình bán hàng chỉ với 7 bước làm đơn giản

Một yếu tố quan trọng giúp các doanh nghiệp đạt được thành công trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt chính là xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết cách để tiếp cận vấn đề. Bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu đến bạn 7 bước làm giúp tạo ra một quy trình bán hàng hiệu quả để bạn hiểu rõ hơn.

Quy trình bán hàng là gì? Vì sao cần có quy trình bán hàng?

Đây là trình tự của các bước bán hàng đã được mỗi doanh nghiệp cụ thể quy định sẵn. Quy trình này được xây dựng và phát triển nhằm tạo ra một chuỗi liên kết mật thiết của các bộ phận trong doanh nghiệp. Thông thường, quy trình bán hàng của các doanh nghiệp có các bước cơ bản giống nhau. Nhưng tùy thuộc vào tệp khách hàng, sản phẩm và quy mô kinh doanh mà doanh nghiệp sẽ có những bước mang tính chất bắt buộc. Mục đích nhằm đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng của mỗi doanh nghiệp.

Trên thực tế, không phải doanh nghiệp nào cũng áp dụng theo một quy trình bán hàng của doanh nghiệp mà có sự linh hoạt để đem đến hiệu quả tốt nhất cho hoạt động kinh doanh. Một quy trình bán hàng cá nhân hay doanh nghiệp đều là tổng hợp của nhiều hoạt động khác nhau. Trong đó gồm cả marketing đến giao dịch, cung ứng hàng hóa. Nếu xây dựng một quy trình chặt chẽ thì khi xảy ra vấn đề ở khâu nào đó sẽ dễ dàng đưa ra phương án giải quyết. Ngoài ra, bạn sẽ có cái nhìn tổng quát về hoạt động theo từng bước cụ thể khi có sơ đồ quy trình bán hàng. Từ đó giúp có những hoạt động cải tiến, tối ưu những điểm còn hạn chế để mang lại giá trị cao nhất.

Những điều cần lưu ý trước khi lập ra quy trình bán hàng

Nếu đã hiểu rõ được tất cả thông tin về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thì bạn sẽ đến bước xây dựng quy trình sale. Nhưng để có thể xây dựng được một quy trình phù hợp bạn cần lưu ý 3 vấn đề sau:

Hiểu rõ khách hàng và các vấn đề của họ

Bạn sẽ không thể nào bán hàng cho tất cả mọi người được nên phải xác định phân khúc khách hàng của mình và tìm hiểu thật kỹ nhu cầu của họ cũng như các vấn đề liên quan đến quyết định mua hàng của họ. Việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng giúp bạn đưa ra được phương án giải quyết, không bị mất nhiều thời gian làm hài lòng nhóm khách hàng không tiềm năng, cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ để đem đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất nhằm kích cầu mua hàng, tối ưu lợi nhuận.

Hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ của bạn

Khi bán hàng, nếu bạn không hiểu sản phẩm/dịch vụ của mình thì bạn sẽ không bao giờ bán được hàng. Bởi người mua không tìm đến bạn chỉ để nghe bạn nói hết tính năng này đến tính năng khác. Cái mà khách hàng cần là giải pháp cho những vấn đề họ đang gặp phải. Ví dụ bạn bán cho khách một thỏi son thì giải pháp bạn mang đến là giúp khách hàng thêm tự tin và thu hút người đối diện. Do đó, bạn nên nhớ rằng bạn đang bán giải pháp để giúp khách hàng giải quyết vấn đề của mình. Đây mới là cách nhanh nhất để bán hàng thuận lợi.

Kiên trì

Không phải bạn cứ xây dựng một quy trình và thực hiện quy trình đó là sẽ bán được hàng. Sự thật là bán hàng không hề đơn giản. Có thể sẽ xảy ra trường hợp bị khách hàng từ chối hay tệ hơn là phản đối bạn. Cách tốt nhất để có thể xây dựng được một quy trình phù hợp và tốt nhất là phải kiên trì. Những tình huống xảy ra sẽ giúp bạn nhận ra được nhiều vấn đề để từ đó có sự khắc phục, cải tiến và tối ưu. Có như vậy bạn mới nhận được những phần thưởng xứng đáng.

Sơ đồ quy trình bán hàng với 7 bước bán hàng phổ biến

Quy trình bán hàng phổ biến này được phát triển bởi Dubinsky vào năm 1980. Bạn có thể tham khảo ngay sơ đồ dưới đây:

7 bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả

Dưới đây là 7 bước cơ bản nhất để giúp bạn xây dựng được một quy trình bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình,

Bước 1: Lên kế hoạch cụ thể

Lên kế hoạch cho công việc chính là bước làm đầu tiên để bạn đặt nền móng cho quy trình bán hàng tại cửa hàng trong tương lai. Càng lên kế hoạch và có sự chuẩn bị kỹ lưỡng ở giai đoạn đầu thì về sau càng tránh được các rủi ro và sai sót. Để có thể lên được một bản kế hoạch cụ thể nhất, bạn cần xác định:

• Đầy đủ và chính xác nhất các thông tin về ưu, nhược điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bên cạnh đó, bạn cũng cần hiểu rõ lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng.
• Xác định chân dung khách hàng tiềm năng một cách cụ thể nhất. Bạn có thể xây dựng theo hệ thống 5W1H để xác định các yếu tố như độ tuổi, tính cách, nhu cầu,… Sau khi có được chân dung bạn sẽ tìm cách để tiếp cận họ.
• Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm các giấy tờ giới thiệu, hình ảnh sản phẩm, giá, card visit,… để khách hàng dễ dàng xem qua khi bạn giới thiệu với họ.
• Thiết lập kế hoạch bán hàng cụ thể về thời gian, địa điểm, hình thức bán hàng.

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng

Sau khi bạn đã xây dựng được chân dung khách hàng thì bước tiếp theo là thực hiện tìm kiếm khách hàng. Như đã nói ở trên, không phải ai cũng có thể trở thành khách hàng của bạn. Ví dụ như bạn không thể bán sữa bột ở trong các trường Đại học. Do đó, việc xây dựng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp loại bỏ được những khách hàng không có triển vọng và khai thác tối đa lượng khách có nhu cầu.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu

Sau khi đã tìm kiếm được khách hàng thì bạn thực hiện tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm của mình với họ. Hãy bắt đầu bằng cách nắm bắt nhu cầu của họ và đưa cho họ giải pháp. Cung cấp, hỗ trợ các thông tin về sản phẩm và dịch vụ cần thiết cho khách hàng. Tuy nhiên, bạn đừng nên tham lam muốn nhanh chóng mở rộng tệp khách hàng mới mà bỏ quên các khách hàng thân thiết. Bởi đôi khi họ lại là người mang đến cho bạn khách hàng tiềm năng trong tương lai.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

Bước tiếp theo chính là giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Có thể nói đây là bước làm mang tính quyết định giúp bạn có thể bán được hàng hay không. Thông thường, trong suốt quá trình này bạn thường chăm chăm vào giới thiệu sản phẩm để mang đưa càng nhiều thông tin cho khách hàng càng tốt. Tuy nhiên điều này không hề đúng.

Trong quá trình bán hàng, ngoài việc giới thiệu sản phẩm bạn nên đặt thêm những câu hỏi để khơi gợi nhu cầu của khách hàng và lắng nghe họ. Thay vì như một bài thuyết trình chỉ nói về đặc điểm, chính sách, cách sử dụng thì hãy đưa các giá trị thiết thực mà sản phẩm mang lại để giúp họ giải quyết vấn đề trong cuộc sống họ đang gặp phải. Điều này giúp khách hàng thích thú và đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn đấy.

Bước 5: Báo giá sản phẩm và thuyết phục khách hàng

Sau khi đã giới thiệu xong thì việc tiếp theo cần làm là báo giá sản phẩm. Bước báo giá này sẽ đi kèm với sự thuyết phục để khách hàng đồng ý chi tiền. Tùy vào từng đối tượng khác nhau mà bạn sẽ có những cách thuyết phục khác nhau. Ví dụ đối tượng quan trọng về giá thì có thể áp dụng các chính sách ưu đãi, khuyến mãi. Đối tượng về hình thức thì hãy thuyết phục bằng chất lượng sản phẩm. Còn khách hàng vẫn đang băn khoăn, so sánh giữa các thương hiệu thì có thể thuyết phục bằng cách giải quyết những điều đó cho họ.

Bước 6: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn

Nếu như khách hàng vẫn còn khúc mắc về sản phẩm/dịch vụ thì bạn hãy tư vấn sao cho hợp lý để khách hàng cảm thấy sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu và chi phí họ bỏ ra. Khi bạn thực hiện tốt được bước này, cơ hội khách hàng chốt đơn với bạn rất cao. Đây chính là một trong các bước bán hàng mang tính quyết định mà bạn cần đặc biệt chú ý.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán

Có rất nhiều người thường không xem trọng bước chăm sóc khách hàng sau khi bán. Tuy nhiên, đây lại là bước làm giúp bạn có thêm nhiều khách hàng trung thành, từ đó giúp tăng cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng. Bởi theo nghiên cứu, một khách hàng trung thành có thể giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn với 3 người khác. Thế nên đừng bao giờ bỏ qua bước chăm sóc khách hàng sau khi họ đã mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

Như vậy, với 7 bước đơn giản mà chúng tôi chia sẻ ở trên, bạn có thể xây dựng một quy trình bán hàng chặt chẽ và dễ dàng triển khai. Nó giúp bạn tăng cường hiệu quả bán hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng và tối ưu hóa quá trình tiếp cận thị trường. Hãy áp dụng ngay quy trình bán hàng này và trải nghiệm sự thay đổi tích cực trong hoạt động kinh doanh của bạn.

Xem thêm:

• Cách tính lương cho nhân viên kinh doanh
• Hướng dẫn các bước đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp