Phễu marketing là gì? Chiến lược tạo ra phễu marketing hiệu quả

Doanh nghiệp muốn thiết lập một quy trình bán hàng hiệu quả nhất định phải xây dựng phễu marketing. Quá trình giúp chuyển đổi các khách hàng truy cập thành khách hàng trả tiền. Đó là lý do vì sao bạn cần đảm bảo giao tiếp, phản hồi khách hàng tiềm năng với những nội dung phù hợp vào đúng thời điểm. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giải thích về phễu marketing là gì, cấu trúc và cách tạo ra mô hình tiếp thị thành công.

Phễu marketing là gì?

Không phải ai trong chúng ta cũng hiểu rõ được định nghĩa phễu marketing là gì? Theo đó đây là mô hình mô tả hành trình khách hàng đi từ giai đoạn tìm hiểu thương hiệu cho đến giai đoạn mua hàng. Phễu marketing lấy khách hàng làm trung tâm của mô hình. Trong quá trình sàng lọc tìm ra khách hàng tiềm năng rồi dần dần chuyển đổi thành hành động mua hàng.

Những lợi ích mô hình mang lại trong kinh doanh

Việc biết được phễu marketing là gì sẽ giúp doanh nghiệp theo dõi và đưa ra những kế hoạch tiếp thị khách hàng ở trong từng giai đoạn sao cho đảm bảo đạt được hiệu quả cao nhất. Do đó, phần lớn các doanh nghiệp đều sử dụng vì những lợi ích sau:

Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi

Khi đã nắm rõ được phễu marketing là gì cũng như các giai đoạn của khách hàng, bạn sẽ vạch ra chiến lược nhằm thu hút họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của mình. Phễu marketing sẽ giúp khách hàng từ bước đầu tiên đến bước cuối cùng. Bắt đầu là bước tiếp cận, nuôi dưỡng sau đó đến thuyết phục mua sản phẩm/dịch vụ. Nắm rõ được điều này, doanh nghiệp sẽ dần dần cải thiện đươc tỷ lệ chuyển đổi.

Phân chia giai đoạn trong phễu marketing giúp cho bạn có một chiến lược tiếp thị phù hợp, hiệu quả nhất đối với từng đối tượng. Đúng từ thông điệp cho đến đối tượng, đúng nhu cầu và mục đích.

Dễ xác định và đưa ra phương án cải thiện điểm chưa tốt

Trong quá trình bán hàng, bạn không thể đảm bảo được 100% khách hàng ở mọi giai đoạn sẽ hoàn toàn hài lòng về quy trình bán hàng của mình. Phễu marketing giúp bạn cải thiện điều đó, giảm tỷ lệ rớt khách hàng ở mức thấp nhất.

Trong mỗi một giai đoạn, các nhóm đối tượng mà có điểm tương đồng thì khi đưa ra chiến lược tiếp thị sẽ chuyên sâu và đạt hiệu quả tốt nhất. Qua từng giai đoạn bạn cũng đánh giá được các điểm chưa tốt dã làm ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng. Từ đó đưa ra phương án cải thiện đúng đắn nhất.

Tăng khả năng đo lường

Từ giai đoạn đầu cho đến giai đoạn kết thúc, mỗi giai đoạn bạn sẽ biết được mình có bao nhiêu khách hàng lọt vào giai đoạn tiếp theo và bao nhiêu khách hàng không. Thông qua con số này, bạn sẽ biết cách tính toán mình nên đầu tư, cải thiện ở giai đoạn nào để có thể đạt kết quả như mong muốn.

Các loại phễu thường gặp trong kinh doanh

Inbound Marketing (Phễu giá trị)

Với loại phễu này bao gồm 4 quy trình: Tìm kiếm khách hàng => Kết nối khách hàng => Lọc khách hàng thành một nhóm => Chuyển đổi.

Mô hình phễu marketing này có điểm mạnh là thay vì chỉ tập trung vào 1 khách hàng và cố gắng chuyển đổi thì sẽ lọc mọi người thành từng nhóm riêng biệt. Nhà tiếp thị tập trung vào nhóm có nhiều đặc điểm chung rồi trao cho họ thật nhiều giá trị để chuyển đổi thành nhóm khách hàng tiềm năng.

Webinar (Phễu marketing)

Mô hình này rất phổ biến với các nhà tiếp thị, nó giúp thu hút khách hàng qua các kênh quảng cáo. Các kênh quảng cáo sẽ dẫn dắt khách hàng tới các khóa học, hội thảo. Trong nội dung các chương trình đó đã được lồng ghép tính chuyển đổi trong đó.

Điểm mấu chốt của Webinar là tạo cho khách hàng điểm chạm. Nội dụng bạn đưa đến họ phải thực sự nói lên được tâm tư khách hàng. Một công thức đạt yêu cầu giúp các nhà tiếp thị tiếp cận khách hàng gồm “Nội dung hấp dẫn + Chủ đề lôi cuốn + Điểm nhấn chuyển đổi ấn tượng”.

Ads Marketing (Phễu video)

Các doanh nghiệp nhỏ sẽ phù hợp với mô hình này hơn. Ads Marketing hoạt động dựa trên việc chạy quảng cáo video ở trên facebook. Bước tiếp theo là thực hiện retarget các đối tượng đã xem video để tiến hành chốt đơn. Ưu điểm mà mô hình đem lại thấy rõ là giúp tăng nhanh số lượng khách hàng, có thêm nhiều khách hàng mới và mở rộng thị trường với những ai có nhu cầu.

Tuy nhiên, mô hình này vẫn có một nhược điểm lớn là tiêu tốn ngân sách chạy quảng cáo của các doanh nghiệp khá nhiều. Trước khi chiến dịch marketing chính thức được thực hiện thì các doanh nghiệp nên tiến hành test ads trước.

Phễu OPT-In

Được đánh giá là mô hình hiệu quả nhất trong tìm kiếm khách hàng chất lượng. Tương tự như phễu Webinar thì phễu OPT-In cũng dùng hình thức điền from để thu thập thông tin khách hàng. Thông tin khách hàng được lấy dựa vào các giá trị nhỏ như voucher, blog, tài liệu trên website.

Phễu sale

Tốc độ bán hàng sẽ được phễu sale đẩy nhanh bằng cách tung ra các mã giảm giá nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng. Đối tượng tiềm năng là tất cả các khách hàng mới và cũ. Hầu hết mọi người đều bị các mã giảm giá thu hút, giảm càng sau càng kích thích mua nhiều. Bên cạnh đó, mô hình này cũng tập trung cải thiện chất lượng sản phẩm với mức giá tốt nhất.

Các giai đoạn của mô hình phễu marketing

Phễu marketing thường được các nhà tiếp thị phân loại thành 4 giai đoạn phổ biến theo mô hình AIDA. Mô hình sẽ theo dõi sát sao hành trình khách hàng đi từ bước đầu tiên đến bước cuối cùng. Tuy nhiên, mỗi một doanh nghiệp sẽ có các sự điều chỉnh để phù hợp với đặc điểm kinh doanh cũng như kế hoạch tiếp thị.

Một số nhà tiếp thị áp dụng cho doanh nghiệp của mình kênh 3 bước nhằm tạo ra tiềm năng. Sau đó họ thực hiện nuôi dưỡng và chuyển đổi. Tuy nhiên, cũng có nhà tuyển dụng lại thêm một giai đoạn nữa giúp giữ chân khách hàng và tiếp thị lại để dẫn khách đến giai đoạn chuyển đổi. Dẫu vậy, mô hình AIDA vẫn được xem là mô hình chuẩn nhất với 4 giai đoạn.

Nhận thức (Awareness)

Đây là bước đi đầu tiên để bạn mang thương hiệu và sản phẩm đến với khách hàng. Phễu giai đoạn này chủ yếu tập trung hết vào nguồn lực nhằm thu hút càng nhiều người chú ý đến càng tốt.

Thông qua đó khách hàng biết đến thương hiệu, nhận diện thương hiệu và sản phẩm sau đó chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Thành công của giai đoạn này chính là số lượng khách hàng bạn có được.

Quan tâm (Interest)

Đây được xem là một giai đoạn tốt, vì phần lớn mọi người đều quan tâm đến thương hiệu hay dịch vụ/sản phẩm của bạn. Họ chủ yếu tìm hiểu kỹ lưỡng về thương hiệu, dịch vụ cũng như các tính năng và lợi ích.

Song song với đó họ sẽ xem xét, so sánh với các thương hiệu khác. Bên nào vượt trội hơn thường nhận được sự ưu ái của khách hàng. Vậy nên bạn cần cho họ biết những tính năng vượt trội, lợi ích có được khi sử dụng sản phẩm ở trong bước này. Bạn cũng nên cho họ biết lý do vì sao nên chọn bạn mà không phải thương hiệu nào khác.

Mong muốn (Desire)

Bước sang giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ thực sự muốn mua dịch vụ/sản phẩm của bạn và khả năng quyết định mua hàng khá cao. Hiểu một cách đơn giản giai đoạn này chuyển đổi từ việc “tôi thích” sang việc “tôi muốn”. Nó thể hiện tín hiệu tích cực giúp doanh nghiệp thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng.

Ở góc độ nhà tiếp thị, giai đoạn Desire quyết định lớn đến việc sản phẩm có bán được hay không. Nó đòi hỏi bạn phải cung cấp nhiều giá trị hơn để chuyển đổi các khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Nếu bạn thường xuyên tương tác với các khách hàng cũng sẽ giúp gia tăng tỷ lệ.

Hành động mua (Action)

Giai đoạn này cũng là giai đoạn cuối cùng của mô hình AIDA. Những khách hàng nào mà còn ở lại đến tận giai đoạn này thì họ chính là những khách hàng tiềm năng. Tuyệt đối không lơ là trong giai đoạn Action vì chỉ thêm 1 bước nữa bạn có thể bán được sản phẩm.

Phần call to action của giai đoạn này vô cùng quan trọng. Bởi vì nó có sức ảnh hưởng lớn đến hiệu quả chuyển đổi. Do đó bạn hãy tối ưu thật tốt cho CTA của mình. Ngoài ra cũng có thể kết hợp thêm một số ưu đãi, khuyến mãi để thúc đẩy hành động của khách diễn ra nhanh hơn.

Cách phễu marketing hoạt động

Phễu marketing dựa vào quá trình chuyển đổi khách hàng để phân loại hoạt động. Những phân đoạn bao gồm: Nhận xét => Xem xét => Thích => Mua => Trung thành => Truyền bá.

Thông thường, một khách hàng sẽ nhận biết dịch vụ/sản phẩm qua truyền thông, quảng cáo hay nền tảng xã hội. Ngoài ra, họ cũng có thể biết thông qua bạn bè, người thân. Cuối cùng họ suy nghĩ xem mình có nên mua sản phẩm đó không.

Sau quá trình tìm hiểu, so sánh giữa các thương hiệu với nhau thì họ mới quyết định bỏ tiền ra mua. Sản phẩm tốt, tạo niềm tin với khách hàng thì từ khắc họ trở thành khách hàng trung thành. Thậm chí, còn giới thiệu sản phẩm của bạn đến người thân, bạn bè.

Các bước để tạo ra phễu marketing thành công

• Bước 1: Xác định nhu cầu của khách hàng

Trước khi đưa khách hàng đến với giai đoạn đầu tiên của phễu, bạn cần xác định nhu cầu của khách. Có như vậy tỷ lệ người bước vào giai đoạn tiếp theo mới cao. Đồng thời họ có khả năng trở thành khách hàng trung thành.

• Bước 2: Nghiên cứu thông tin

Khi đã nắm bắt được các vấn đề cần giải quyết, bạn thực hiện nghiên cứu thông tin để tìm ra giải pháp xây dựng nội dung hấp dẫn, thu hút. Trong bước nghiên cứu thông tin này, khách hàng chủ yếu sẽ tập trung vào phần nội dung của bạn.

• Bước 3: Đưa ra phương án triển khai

Bạn cần thực hiện các bước kiểm tra, so sánh tính hiệu quả của phương án khi thiết kế chiến lược nháp trong bản kế hoạch. Để có thể lựa chọn được phương án tốt nhất, việc so sánh và kiểm trả là điều cần thiết để xây dựng mô hình marketing hiệu quả.

• Bước 4: Khách hàng mua sắm

Sang đến giai đoạn này khách hàng đã bắt đầu có sự tin tưởng với doanh nghiệp. Từ đó, họ đưa ra lựa chọn là mua hàng của bạn. Tất cả kết quả của bước này quyết định ở việc bạn xây dựng Content Marketing.

• Bước 5: Hành vi sau khi mua hàng

Ngay cả khi khách hàng đã bỏ tiền ra mua hàng thì bạn cũng không được bỏ qua quá trình làm khách hài lòng. Có như thế khách hàng mới muốn quay lại mua sản phẩm nhiều lần nữa. Đồng thời, họ cũng giới thiệu thương hiệu đến bạn bè và người thân của mình.

Sai lầm thường gặp trong quá trình xây dựng phễu marketing

Quá trình xây dựng mô hình phễu marketing sẽ không tránh khỏi việc phạm phải các sai lầm. Số lương khách hàng dần rơi ra khỏi phễu qua các giai đoạn tăng lên chứng tỏ là đang gặp phải vấn đề. Và một số sai lầm thường gặp như:

• Thông tin doanh nghiệp

Trước khi bỏ tiền ra mua sản phẩm, điều mà khách hàng rất quan tâm chính là thương hiệu, sự uy tín và sản phẩm do ai cung cấp, đem lại lợi ích gì. Do đó, doanh nghiệp trong quá trình xây dựng phễu cần chú ý cung cấp đầy đủ thông tin.

• Không có CTA (Call to action)

Các ngôn từ đặc biệt, có sức mạnh mang đến một thay đổi to lớn . Nó có sức kêu gọi khách hàng hành động ngay lập tức là đặt hàng, mua sản phẩm.

• Khách hàng tiềm năng

Mục đích của việc tạo phễu marketing chính là thực hiện tốt chiến lược tiếp thị với từng nhóm. Từ đó sẽ chuyển đổi thành các khách hàng tiềm năng. Việc khai thác đúng đối tượng được xem là bước ngoặt rất quan trọng. Nếu như không đúng, doanh nghiệp sẽ phải chịu tổn thất một khoản chi phí khá lớn.

• Quá trình chuyển đổi phức tạp

Tất cả các công việc trong mọi giai đoạn đều cần có sự chỉnh chu từ nội dung, CTA. Nếu không được tối ưu sẽ khiến cho khách hàng bị xao nhãng. Điều này dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi giảm xuống, làm hoạt động kinh doanh ảnh hưởng.

• Bán hàng là điểm kết của mô hình

Đối với một chuyên gia marketing, họ sẽ không bao giờ dừng lại ở việc chỉ bán 1 sản phẩm duy nhất. Thay vào đó sẽ thuyết phục khách hàng quay lại tái sử dụng. Họ xây dựng vòng lặp cho quá trình tạo phễu marketing chứ không coi bán hàng là điểm kết thúc.

• Thiếu sự kiên nhẫn

Quá trình chuyển đổi khách hàng cần có thời gian. Nếu bạn không duy trì được sẽ làm quá trình tạo phễu bị chững lại. Điều này không thu lại được kết quả gì mà chỉ khiến khách hàng bỏ dở giữa chừng. Cuối cùng họ chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ.

Nếu như dự án kinh doanh của bạn từ trước đến nay chưa có phễu marketing thì sau bài viết này bạn đã có thể bắt tay vào thực hiện được rồi. Công việc của một người làm marketing đòi hỏi phải có tính liên tục. Việc khách hàng hoàn thành quá trình mua hàng không đồng nghĩa với việc marketing đã xong nhiệm vụ. Do đó, bạn cần hiểu rõ phễu marketing là gì và nên có một chiến lược dài hạn để nuôi dưỡng và giữ chân khách hàng ở lại lâu dài.

Xem thêm:

• Marketing có ý nghĩa như thế nào với sự phát triển của doanh nghiệp
• Tìm hiểu các công cụ quản lý công việc hiệu quả
• Affiliate Marketing là gì? kiếm tiền như thế nào?