Mô hình B2B: Ưu nhược điểm và chiến lược cho doanh nghiệp

Mô hình B2B ngày càng được nhân rộng và sử dụng rộng rãi tại thị trường Việt Nam. Vậy mô hình này được sử dụng như thế nào và mang đến những lợi ích gì cho doanh nghiệp? Tất cả những thắc mắc của bạn đọc liên quan đến B2B đều sẽ được chúng tôi giải đáp cụ thể trong bài viết hôm nay.

B2B (Business-to-Business) là gì? Mô hình B2B là gì?

Khái niệm B2B đối với các công ty, doanh nghiệp và người làm trong lĩnh vực kinh doanh chắc hẳn không còn xa lạ. Nhưng không phải ai cũng hiểu rõ B to B là gì và có những mô hình phổ biến nào. Hiểu một cách đơn giản, mô hình B2B là viết tắt của cụm từ business to business nghĩa là doanh nghiệp đối với doanh nghiệp.

Đây là một trong các phương thức giao dịch nổi bật giữa các doanh nghiệp với nhau. Chẳng hạn như các giao dịch giữa nhà sản xuất với nhà bán buôn, bán lẻ là lý giải cụ thể nhất cho câu hỏi B to B là gì. Mặt khác, mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp không phải mối liên hệ giữa các công ty và người tiêu dùng cá nhân mà là mối quan hệ giữa các công ty với nhau.

Bên cạnh thắc mắc 2B là gì còn có rất nhiều khái niệm khác có liên quan, được nhiều bạn đọc quan tâm và tìm hiểu như:

Doanh nghiệp B2B là gì?

Dựa trên định nghĩa về mô hình B2B có thể hiểu doanh nghiệp B2B là cách mà một công ty, doanh nghiệp bán các sản phẩm và dịch vụ của mình cho một công ty, doanh nghiệp khác. Thuật ngữ này trái ngược với mô hình B2C sẽ bán các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cá nhân. Những doanh nghiệp B2B thường là các nhà sản xuất sản phẩm, nhà phân phối hay nhà bán buôn, bán lẻ.

Xuất khẩu B2B là gì?

Mô hình xuất khẩu B2B được liên kết giữa nhiều doanh nghiệp trên khắp thế giới. Các công ty, doanh nghiệp có thể tiến hành xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ của mình ở tất cả các lĩnh vực cho các công ty, doanh nghiệp với quy mô toàn cầu.

Thương mại điện tử theo mô hình B2B là gì?

Mô hình B to B trong lĩnh vực thương mại điện tử bao gồm các hoạt động kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với nhau trên các kênh và các sàn thương mại điện tử. Một số kênh B2B lớn trên thế giới hiện nay, chuyên dùng trong B2B thương mại điện tử có thể kể đến như Alibaba, Amazon, Lazada, Foxconn hay Deutsche Post DHL.

Vai trò của B2B trong chuỗi cung ứng

Trong chuỗi cung ứng, mô hình B2B đóng vai trò rất quan trọng trên nhiều khía cạnh khác nhau, cụ thể là:

• Góp phần vào sự phát triển của mỗi công ty, doanh nghiệp cũng như nền kinh tế của các quốc gia.
• Tiết kiệm tối đa thời gian, tiền bạc trong các giao dịch kinh doanh.
• Mở ra cơ hội kết nối, hợp tác giữa các công ty, doanh nghiệp trong và ngoài nước với nhau.
• Mang lại cho các công ty, doanh nghiệp những khoản lợi nhuận hấp dẫn cùng với tiềm năng phát triển thị trường rộng lớn.
• Hiệu quả hợp tác kinh doanh cao hơn do mô hình có thể loại bỏ bớt yếu tố cảm xúc chủ quan, thay vào đó là các yếu tố logic, đem lại lợi ích cho cả tập thể.

Ưu và nhược điểm của mô hình B2B

Ngoài việc nắm được vai trò và định nghĩa mô hình B2B là gì, bạn đọc cần hiểu rõ về ưu điểm và hạn chế của mô hình liên kết này bao gồm:

Các ưu điểm của B to B

Mô hình hợp tác kinh doanh này sẽ có 3 đặc điểm vượt trội là:

• Số lượng đơn đặt hàng lớn hơn: Thông thường, các đơn đặt hàng trong mô hình B2B sẽ được làm với số lượng cực lớn. Điều này cũng giúp tăng trưởng doanh thu lớn hơn so với hoạt động kinh doanh đơn lẻ thông thường.
• Mức độ chuyển đổi tăng cao: Khả năng chuyển đổi của doanh nghiệp lớn hơn so với cá nhân. Nhờ vậy mà số lượng khách hàng mới cũng ngày càng nhiều hơn, không cần mất nhiều thời gian và chi phí vào quá trình tiếp thị, thu hút khách hàng tiềm năng.
• Cấu trúc được tinh gọn hơn, hiệu quả hơn: Thông qua B2B, giao tiếp giữa các công ty, doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên. Nhờ vậy mà phía người bán sẽ được cung cấp thông tin nhanh và nhiều hơn về nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp.

Các nhược điểm của B to B

Bên cạnh các đặc điểm ưu việt kể trên, mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp cũng có một số hạn chế như sau:

• Chu kỳ mua hàng phức tạp, kéo dài: Do khách hàng doanh nghiệp của B2B thường mất rất nhiều thời gian cân nhắc trước khi đi đến quyết định mua hàng nên chu kỳ thường kéo dài khá lâu. Bên cạnh đó, các giấy tờ, thủ tục có liên quan khá phức tạp cộng thêm số lượng các bên liên quan có tham gia tương đối lớn khiến cho chu kỳ mua dài hơn bình thường.
• Thị trường không quá rộng: So với mô hình B2C, số lượng khách hàng của B2B hạn chế hơn rất nhiều và đều là những đối tác quan trọng. Chính vì vậy nếu sơ sẩy, doanh nghiệp áp dụng mô hình B2B có thể sẽ mất hết khách hàng tiềm năng nếu khiến họ cảm thấy không hài lòng.
• Các dự báo về nhu cầu khó khăn hơn: Thực chất vì chu kỳ hàng tồn kho của B to B ngắn hơn nên việc dự báo nhu cầu bên phía các nhà sản xuất cùng với người bán lại cũng phức tạp hơn. Nếu dự đoán sai có thể dẫn tới hàng chết ở tất cả các bên, gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới mức lợi nhuận thu được.

Phân biệt mô hình B2B và B2C

Để biết được mô hình B2B có điểm gì khác so với mô hình B2C cần nắm được định nghĩa về B2C. B2C là viết tắt của cụm từ Business to Customer nghĩa là các giao dịch giữa công ty, doanh nghiệp với cá nhân khách hàng.

Những công ty, doanh nghiệp có mong muốn, nhu cầu được cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của mình trực tiếp tới tay khách hàng sẽ sử dụng mô hình B2C. Có thể thấy B2B và B2C gần như đối lập nhau hoàn toàn và được biểu hiện ở một số khía cạnh sau:

Về đối tượng khách hàng hướng tới

B2B sẽ hướng đến đối tượng chính là các doanh nghiệp, tổ chức hay công ty. Trong khi đó, đối tượng mà mô hình B2C hướng đến lại là các khách hàng cá nhân. Sự khác biệt trong đối tượng khách hàng cũng dẫn tới hình thức tiếp thị bán hàng của mô hình B2B và B2C không giống nhau.

Nếu như mô hình B to B sẽ tập trung tới người ra quyết định mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ thì B to C sẽ cần tập trung phân tích thị hiếu của người tiêu dùng và cố gắng đáp ứng tối đa nhu cầu của họ.

Về nhu cầu mua hàng của các đối tượng

Khi đã xác định được đối tượng khách hàng chính có thể xác định được cả về nhu cầu. Nếu như B2B hướng tới giải quyết các nhu cầu đặc biệt của khách hàng thì B2C sẽ hướng đến giải quyết những nhu cầu cơ bản của người tiêu dùng.

Về chiến lược quảng bá

Dựa trên tệp khách hàng đã được xác định, mô hình B2B sẽ cần quan tâm tới lợi ích mà sản phẩm mang lại cùng với uy tín của thương hiệu. Đồng thời, mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa các công ty, doanh nghiệp cũng là mục tiêu mà B2B hướng tới.

Chính vì vậy kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân sự liên tục được trau dồi và các chiến dịch Marketing sẽ hướng trọng tâm vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng, khẳng định uy tín của thương hiệu.

Trong khi đó, chiến lược quảng bá của mô hình B2C lại có phần đơn giản hơn. Do các khách hàng cá nhân thường chỉ quan tâm tới chất lượng cũng như lợi ích mà sản phẩm, hàng hoá đem lại. Vậy nên quá trình Marketing thường sẽ nhấn mạnh vào lợi ích mà sản phẩm đem lại, trải nghiệm của những người từng sử dụng cùng với kỹ thuật chốt sales và up sales của người bán hàng.

Về quy trình bán sản phẩm

Nhìn chung, quy trình bán hàng của mô hình B2B sẽ có phần phức tạp hơn so với B to C. Do đặc điểm của B2B là doanh nghiệp, công ty sẽ phải tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tiến hành tiếp thị trực tiếp nên quy trình bán hàng cũng cần có sự thay đổi linh hoạt để phù hợp với từng đối tác. Một số cách để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành đối tác thực sự của B2B có thể kể đến nhân viên sales gặp mặt trực tiếp hoặc tư vấn qua điện thoại, email, tin nhắn, đăng tải thông tin trên website…

Đối với mô hình B2C, quy trình bán hàng sẽ áp dụng các phương thức thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua hàng. Thông qua các mẫu phiếu giảm giá, trải nghiệm miễn phí sản phẩm mới, trưng bày sản phẩm tại các tụ điểm đông người, quảng cáo hấp dẫn… sẽ thu hút và kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.

Về quá trình trải nghiệm của khách hàng

Việc quy định mua hàng ở mô hình B2C thường sẽ sự vào cảm xúc của khách hàng. Nếu họ cảm thấy thoải mái và tin tưởng vào chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ sẽ quyết định mua. Trong khi đó, trải nghiệm của khách hàng doanh nghiệp trong mô hình B2B sẽ phụ thuộc chủ yếu vào tỷ lệ gia tăng lợi nhuận cũng như mức giảm giá trong quá trình hợp tác.

Như vậy, có thể phân biệt được những điểm khác nhau cơ bản giữa B2B và B2C thông qua bảng so sánh dưới đây:

Các mô hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay

Hiện nay có khá nhiều mô hình B2B khác nhau đang được áp dụng trên toàn cầu và ở Việt Nam. Những dạng B2B thông dụng nhất không thể không kể đến:

Mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp thiên về bên mua

Dạng B2B thiên về bên mua thường khá hiếm gặp trong thực tiễn. Bởi chủ ý của các công ty, doanh nghiệp hiện nay đều muốn bán sản phẩm, dịch vụ của mình đến các đối tác. Nhưng ở các nước khu vực châu Âu và châu Mỹ, mô hình này vẫn hoạt động khá thường xuyên và ổn định.

Khi sử dụng mô hình thiên về bên mua, đơn vị kinh doanh sẽ nhập các sản phẩm, nguồn hàng từ bên thứ ba về. Với sự phát triển của công nghệ hiện đại, nhiều doanh nghiệp ứng dụng mô hình này đã thiết lập các trang web liên quan đến nhu cầu mua. Qua đó, các đơn vị có nhu cầu bán sẽ tham khảo và cung cấp bảng báo giá phân phối sản phẩm chi tiết.

Mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp thiên về bên bán

Ở Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn mô hình B2B này. Theo đó, các công ty, doanh nghiệp sẽ sở hữu trực tiếp các trang thương mại điện tử. Trên các kênh bán hàng này sẽ “bày bán” các mặt hàng, sản phẩm, dịch vụ của các nhà sản xuất, doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ (gọi tắt là bên thứ ba). Thông thường, mô hình business to business này sẽ thiên về cung cấp sản phẩm, hàng hoá với số lượng lớn. Nội thất văn phòng Govi cũng là một trong những doanh nghiệp tập trung vào đối tượng là các khách hàng doanh nghiệp, tập đoàn lớn.

Mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp trung gian

Các doanh nghiệp B2B sử dụng mô hình này sẽ giao dịch, trao đổi với nhau thông qua một sàn thương mại điện tử trung gian. Những doanh nghiệp, công ty có nhu cầu bán sản phẩm của mình sẽ gửi sản phẩm, hàng hoá lên các trang thương mại điện tử.

Người mua sẽ truy cập vào các sàn thương mại điện tử đó để đặt hàng. Việc mua hàng sẽ được đảm bảo tối đa quyền lợi dựa trên các tiêu chuẩn và quy định bên phía công ty, doanh nghiệp cung cấp sản phẩm đặt ra.

Mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp thương mại hợp tác

Về cơ bản, mô hình B2B này có nhiều điểm tương đồng với mô hình trung gian. Điểm khác biệt lớn nhất của mô hình thương mại hợp tác nằm ở chỗ có tính chất tập trung cao hơn cũng như quyền sở hữu thuộc về nhiều đơn vị hơn. Hình thức tổ chức của mô hình hợp tác này tương đối đa dạng và phong phú gồm có:

• Hợp tác thông qua sàn giao dịch Internet (Internet exchanges)
• Hợp tác thông qua chợ trực tuyến (Net marketplaces)
• Hợp tác thông qua thị trường điện tử (E-markets)
• Hợp tác thông qua chợ điện tử (E-marketplaces)
• Hợp tác thông qua cộng đồng thương mại (Trading communities)
• Hợp tác thông qua sàn giao dịch thương mại (Trading exchanges)
• Hợp tác thông qua trung tâm trao đổi (Exchange hubs)

Các website TMĐT sử dụng mô hình B2B ở Việt Nam

Mặc dù mô hình B2B đã trở nên phổ biến trên phạm vi toàn cầu nhiều năm trước đây nhưng B2B mới chỉ du nhập và trở nên thông dụng ở Việt Nam vài năm gần đây. Một số trang web thương mại điện tử nổi bật ở Việt Nam đang áp dụng mô hình này khá thành công có thể kể đến như Lazada, Tiki, Adayroi, Shopee, Cungmua, Hotdeal, Foodie…

Những doanh nghiệp có nhu cầu bán hàng hoá, sản phẩm hoặc dịch vụ của mình có thể đăng tải trực tiếp lên những sàn giao dịch thương mại điện tử này. Sự bảo trợ của các sàn sẽ giúp cho số lượng khách hàng tiềm năng được mở rộng, tăng trưởng lợi nhuận cao và đảm bảo sự công bằng, minh bạch trong kinh doanh.

Chiến lược marketing cho mô hình kinh doanh B2B hiệu quả

Hiện nay có rất nhiều hình thức Marketing mô hình B2B đảm bảo hiệu quả cao. Một số chiến lược quảng bá hay mà các công ty, doanh nghiệp có thể tham khảo là:

Tiến hành B2B bằng Email Marketing

Việc sử dụng Email Marketing ngày càng trở nên thông dụng trước sự phát triển như vũ bão của cách mạng công nghiệp 4.0. Đối với phương pháp này, các công ty, doanh nghiệp cần lưu ý một số chú ý dưới đây:

• Đặt tiêu đề hấp dẫn, ngắn gọn, súc tích cho các email
• Luôn có Call to action (lời kêu gọi hành động) trong mỗi email
• Ngôn từ và cách trình bày email phù hợp, nghiêm túc và trang trọng

Tiến hành B2B bằng Digital Marketing

Digital Marketing trong mô hình B2B cần thực hiện khá nhiều bước và có chiến thuật riêng để chinh phục khách hàng tiềm năng:

• Xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu và tâm lý của khách hàng.
• Lên ý tưởng thiết kế và xây dựng một website đặc biệt cho doanh nghiệp.
• Tiến hành chạy các chiến dịch quảng cáo giúp mở rộng tầm ảnh hưởng của doanh nghiệp, tiếp cận khách hàng tiềm năng nhanh chóng hơn.

Tiến hành B2B bằng Content Marketing

Content Marketing đang là xu hướng mới, dần thay thế cho các cách quảng cáo truyền thống. Khi áp dụng chiến lược này trong mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp, người thực hiện cần nêu bật được các đặc điểm nổi bật, tính năng vượt trội trong từng mặt hàng, sản phẩm. 

Tiến hành B2B bằng Social Media Marketing

Hình thức Social Media Marketing không quá phổ biến trong mô hình B2B bằng mô hình B2C. Tuy nhiên đây vẫn là một kênh Marketing khá hữu ích và nên được tận dụng triệt để. Quá trình Social Media Marketing trong B to B cần tới sự kết hợp với các chiến lược khác để đảm bảo đạt được kết quả tốt nhất.

Một số doanh nghiệp B2B nổi bật

Trên thế giới hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp ứng dụng mô hình B2B thành công, mang lại siêu lợi nhuận. Những doanh nghiệp “máu mặt” về B2B trên thế giới phải kể tới:

Trang thương mại điện tử B2B alibaba.com

Một trong những trang web B2B điển hình trên thế giới chính là alibaba. Doanh nghiệp Trung Quốc này hiện đang chiếm thị phần lớn nhất toàn cầu với hàng loạt các sản phẩm và dịch vụ đa dạng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của mọi khách hàng.

Tổng cộng có 27 nhóm danh mục và hơn 400.000 sản phẩm, hàng hoá đang hợp tác kinh doanh cùng alibaba. Ngoài ra có tới 4 triệu doanh nghiệp đến từ hơn 270 quốc gia trên toàn thế giới đang liên kết với alibaba.

Trang thương mại điện tử B2B ec21.com

Thêm một sàn thương mại điện tử áp dụng mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp nổi bật trên thế giới đó chính là ec21.com. Sở hữu giao diện trang web thân thiện, ec21.com hiện đang kết nối với hơn 2 triệu công ty thành viên. Tổng số sản phẩm hợp tác và giao dịch trên trang đạt 7 triệu sản phẩm với lượng mua khổng lồ hơn 3.5 triệu người mỗi tháng.

Trang thương mại điện tử B2B tradeford.com

Tất cả các doanh nghiệp trên toàn thế giới đều có thể kết nối với tradeford.com. Hoạt động theo mô hình B2B, tradeford.com bao gồm 38 danh mục khác nhau được quản lý phân loại, đa dạng các lĩnh vực. Từ nhà sản xuất, nhà cung cấp cho đến người tiêu dùng cá nhân đều có thể hợp tác và liên kết với trang tradeford.com.

Trang thương mại điện tử B2B tradekey.com

Một trong những sàn thương mại điện tử hoạt động liên kết doanh nghiệp với doanh nghiệp nổi tiếng nhất Ả Rập chính là tradekey.com. Với 40 danh mục hàng hoá, sản phẩm, dịch vụ khác nhau, tradekey.com cam kết không chỉ có nguồn hàng phong phú mà chất lượng cũng được đảm bảo ở mức cao nhất. Ngoài ra, giá bán trên sàn thương mại điện tử này cũng cực kỳ cạnh tranh, thu hút được sự quan tâm của đông đảo người tiêu dùng và các khách hàng doanh nghiệp.

Trên đây là những thông tin giải đáp chi tiết về mô hình B2B. Hy vọng rằng các độc giả đã hiểu rõ hơn về mô hình kinh doanh này và có thể ứng dụng thành công. Hãy tiếp tục đón chờ những bài viết tiếp theo của chúng tôi để không bỏ lỡ các thông tin đặc sắc liên quan đến B2B.

Xem thêm: Đặc điểm và những ưu nhược điểm của mô hình B2C